Leadmanagement sollte heute ein fester Bestandteil im online Marketing sein und Kaufentscheidungen von Endkunden fördern. Für deutsche Unternehmen liegt der Schwerpunkt meist noch in klassischen Vertriebsformen und weniger im online Verkauf, dies führt oft zu geringen Verkaufserfolgen.
Was ist Leadmanagement?
Ein Lead ist im Vertriebsmarketing nichts anderes als eine erfolgreiche Kontaktanbahnung zu einem potentiellen Interessenten.
Dieser Prozess heißt Leadgenerierung.
Die Kunden treffen Ihre Kaufentscheidung meist schon im Vorfeld. So beginnt der Kaufprozess meist schon bei Google oder passenden Plattformen, also bei der Informationsgewinnung.
Im online Marketing wird dann schon meist hier eine Kaufentscheidung des Kunden getroffen. Leadmanagement wandelt hier Interessenten zu Käufern.
Im online Marketing fallen dann die Entscheidungen zum qualifizierten Kauf auch online. Wir wollen trotz der starken online Konkurrenz mittels Leadmanagment den Interessenten in einen Käufer umwandeln.
Über Kundenkontakt werden beim Leadmanagement dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt Informationen, Services und Angebote bereitgestellt, die individuell auf die Wünsche und Interessen der Leads (Kundenkontakte) abgestimmt werden.
Um hier richtig anzusetzen müssen wir die Zielgruppe und den Kunden kennen. Neben der Zielgruppenanalyse muss dazu das Onlineverhalten der Kunden anaylsiert werden sowie Adressen gewonnen werden.
Für die Datengewinnung kann man Inbound Marketing nutzen und für die Leads braucht man Automatismen im Marketing.
- E-Mail Gewinnung
- Social Media Marketing
- Landingpages
- SEO Marketing
- SEA Marketing
- Online PR
Elemente des Leadmanagments
Prozesse
Hier greifen viele Elemente in einander, wichtig ist eine verlässliche Begleitung der Interessenten vom Anfang bis zum Schluss.
Dazu gehören die Kundenkommunikation und eine gut strukturierte Vorgehensweise. Auch muss das Marketing und der Vertrieb abgestimmt sein. Der Kunde muss immer im Prozess begleitet werden.
Content
Kommunizieren Sie nur relevanten Content an die Interessenten.
Der Content sollte den Interessenten auf keinem Fall vom eigentlichen Kauf wegbegleiten. Versuchen Sie hier eher mehr Interesse für das Produkt zu schaffen und eventuell up und cross selling. Der Content sollte wie im Content Marketing gestaltet werden.
Tools
Dank der Software können Sie alle Prozesse Planen und Durchführen, so haben sie immer alles Griff. Denken sie nur an die Adressgewinnung, die Absprungraten im Kaufprozess sowie Feedback für den Vertrieb da können sie mittels CRM Systemen die Kundenbindung pflegen.
Methodik
Planen Sie Ihre Leadgewinnung und den Vertrieb, nur so können Prozesse verbessert werden und es kann immer mehr und mehr automatisiert werden.
Kunden werden aufmerksam: Im ersten Schritt muss der Kunde von Ihnen Erfahren:
- Social Media Marketing
- Blogs
- Webseite
- SEO
- SEA
- Newsletter
- Influencer
Leads werden generiert: Kontaktdaten für gratis Informationen (Hier mehr erfahren.)
- Studien
- White Paper
- E-Books
- Seminar
Kundegewinnen: Der Kunde muss zum Kauf motiviert werden
- Content Marketing
- Kundenbindungsmaßnahmen
Bearbeitung von Leads
Leadmanagement und die Bearbeitung von den gewonnenen Leads sollten zum Altagsprozess werden.
Erfassung von Leads
Interessierte Kunden durch SEO oder SEA Maßnahmen sowie durch Social Media stoßen auf Ihr Angebot und diese übergeben dann durch den Erstkontakt Ihre Daten an Sie weiter. (Anfragen, Aktionen, Newsletter, Gewinnspiele etc.) Diese generierten Daten können Sie dann durch direkt Anfragen oder guten Content nutzen.
Differenzierung der gewonnenen Leads
Teilen Sie Ihre gewonnenen Leads gleich richtig auf, dies erleichtert das spätere akquirieren enorm.
Die Einteilung sollte klassisch in Hot Leads, Warm Leads und Cold Leads erfolgen.
Je heißer der Lead in der Anfrage war, desto besser eignet er sich zu Akquise also zum Kaufabschluss. Je nach Kaufinteresse können Sie speziellen Content an die User schicken, so können Sie die Kunden dort abholen wo diese gerade stehen. Arbeiten Sie hier mit Gruppen und automatisieren Sie die Prozesse sorgfältig.
Steuerung der Leads
Reagieren die Kunden auf die gezielten Inhalte, so können Sie mit dem Vertrieb in Abstimmung, passende Angebote unterbreiten.
Verhandlungen mit Leads
Verhandeln Sie wenn es sich ergibt immer mit den Kunden. Kommen spezielle Fragen oder Wünsche versuchen Sie auf Ihre Kunden einzugehen.
Abschluss mit Leads
Wenn alles beachtet wurde, kommt es zum Abschluss durch den Vertrieb.
Fazit
Richtiges Leadmanagement beginnt beim Kunden, nehmen Sie den Kunden an die Hand und führen Sie in durch den Prozess. Umso besser der Prozess läuft umso eher kauft der Kunde nochmal oder empfiehlt Sie weiter. Stichwort hier ist Empfehlungmarketing also Reputationsmarketing.
