Teil 2: Salesguide – Die Zielgruppe – die Ansprache – die Vorbereitung
Im ersten Beitrag ging es um die passende Strategie, nun geht es um die richtige Ansprache, Ihre Zielgruppe und die passende Positionierung innerhalb des Marktes. Mehr in unserem Teil 2: Salesguide.
Wie schon in dem Artikel über Zielgruppen, geht es hier ebenfalls um das Thema allerding mit den Schwerpunkt Vertrieb. Wenn Sie im Vertrieb überzeugen wollen müssen Sie Ihre Kunden kennen.
Zielgruppen sind wichtig um Produkte engpassorientiert und zielgruppengerecht zu verkaufen. Zielgruppen machen dann Sinn, wenn man die Gruppe von Personen sinnvoll einteilen kann. Es handelt sich dann um einen Personen-oder Kundenkreis der sich stark ähnelt also homogen ist im Vergleich zu anderen Gruppen aber stark genug unterscheidet um eine Unterteilung vorzunehmen.
Im Verkauf ist es wichtig eine Zielgruppe ausfindig zu machen, die das gleich Problem hat bzw. den gleichen Engpass und den nötigen finanziellen Rahmen. Die Zielgruppe muss also auf Ihr Produkt angewiesen sein.
Fassen Sie dabei die bestimmte Zielgruppe nicht zu weit umso größer nachher die Absprungrate ist umso höhere Kosten haben Sie. Fangen Sie besten mit der idealen Zielgruppe an, eine kleiner Personen-Kreis der Ihr perfekte Buyer Persona repräsentiert.
Nur so haben Sie nachher ideale Ausgangvoraussetzungen. Schwerpunkt hier ist das problemorientierte soft selling.
Artikel: Zielgruppenanalyse im Onlinemarketing
Erstellen Sie sich besten ein Modell jeder Zielgruppe ermitteln Sie dabei die passenden Probleme und Engpasse. Umso mehr Details das Zielgruppenmodell hat umso besser können Sie damit arbeiten. Stellen Sie sich die Probleme der Kunden vor und finden Sie passende Lösungsansätze.
Tipp: Erstellen Sie mehrere Zielgruppen mit unterschiedlichen Problemen und Ihren passenden Lösungen.
Fangen Sie grob an und arbeiten Sie sich ran. Erst erstellen Sie passende Zielgruppen-Modelle und dann recherchieren Sie deren Probleme.
Wie Sie am besten recherchieren finden Sie in unserem Artikel zu Spitze Zielgruppen – Content Marketing. Ordnen Sie im Nachgang der passenden Zielgruppe die Probleme zu und erstellen Sie sich Mindmaps.
Probleme
Fassen Sie Ihre Zielgruppen nicht zu eng, den ein Markt muss trotzdem noch vorhanden sein. Sollte der Markt stark gesättigt sein finden Sie am besten genau den Engpass und das Problem für die passende Zielgruppe.
Haben Unternehmen innerhalb Ihrer Zielgruppe unterschiedliche Probleme oder vielleicht Interesse an anderen Produkte Ihrer Firma, dann überprüfen Sie ob es sich um ein und dieselbe Zielgruppe handelt oder ob Sie die vorhandene Zielgruppe vielleicht in zwei kleinere Gruppen aufspalten. Wenn der Markt gesättigt ist müssen Sie am besten als Problemlöser auftreten und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
Denken Sie auch daran immer den passenden Entscheider zu finden und diesen direkt anzusprechen. Es gibt zahlreiche Märkte wie Kinder oder Jugendliche da muss dies mit geplant werden. In diesen Fällen brauchen Sie oft andere Ansprachen für die Entscheider. Hier müssen Sie nämlich auch die Eltern überzeugen und nicht nur die Jugendlichen.
Positionierung im Markt
Wenn Sie Ihre Zielgruppen gefunden haben und die Probleme lokalisiert haben müssen Sie Ihren Wert und Ihren Platz am Markt finden. Hier ist es wichtig seine Produkte und seine Kunden genau zu kennen.
Was macht Ihr Produkt aus? Was genau sind die Probleme der Kunden und wie heben Sie sich vom Markt und der vorhandenen Konkurrenz ab? Denken Sie da an Wettbewerbsvorteile, Kostenvorteile und Services wie Integration und Support.
Verkaufen Sie hier nur, dass was den Kunden wirklich interessiert. Was muss Ihre Kunde haben und was nicht? Wie lösen Sie die Probleme direkt? Verkaufen Sie eine direkt Problemlösung und langweilen Sie nicht mit unnötigen Features.
Kommunikation Kunden
Achten Sie auf eine Zielgruppe gerechte Ansprache, dass macht am Markt den Unterschied. Sie haben Ihre Zielgruppe analysiert also Sprechen Sie sie auch passend an. Das macht im Wettbewerb die Unterschiede, wenn der Kunde denkt und versteht das Sie zu Ihn passend und Ihnen verstehen dann haben Sie einen Wettbewerbsvorteil.
Denken Sie immer daran das das Image was Sie verkaufen auch zu Ihnen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Wenn Sie hier nicht überzeugen wirken Sie nicht vertrauenerweckend.
