Onlinemarketing macht nur dann einen Sinn, wenn die Werbemaßnahmen auf Ihre Zielgruppen passen. Bestimmen Sie am besten vorher Ihre Zielgruppe ganz genau nur so sind Sie erfolgreich und das Werbebudget sinnvoll investiert. Grundvoraussetzung ist immer eine fundierte Zielgruppenanalyse. Diese Zielgruppenanalyse ist vor allem im Onlinemarketing wichtig da Sie kein direktes Feedback Ihrer Kunden bekommen.
Um Erfolg reich zuwerben müssen Sie wissen wo sich Ihre Zielgruppe aufhält und wie Sie sie am besten erreichen und ansprechen.
Was genau ist eine Zielgruppe?
Im Marketing versteht man unter einer Zielgruppe einen eingegrenzten Kreis von Kunden. Also im weitesten Sinne eine Gruppe von Menschen mit den gleichen sozialdemographischen Merkmalen (wie Alter, Bildung, Interessen, Einkommen etc.) und den gleichen Kaufinteressen.
Warum brauchen wir eine Zielgruppendefinition?
Im Onlinemarketing können Sie anders als im Direktvertrieb keine Kunden direkt ansprechen. Das heißt Sie wissen nicht wer Ihre Inhalte liest und ob diese die richtigen Neukunden erreicht. Im schlimmsten Fall kommen viele Besucher ohne jegliches Interesse an Ihrem Produkt auf Ihre Seite. Wie schon in dem Artikel zu Long Tail Keywords erklärt, müssen die passende Zielgruppe erreichen.
Am besten haben Sie eine interessierte und belesene Gruppe von Kunden und werben auch dem entsprechend Zielgruppen spezifisch. Viele User ohne Vorkenntnisse stöbern nur und der Beifang bei solchen Werbemaßnahmen ist dann sehr überschaubar. Besser Sie bekommen durch Ihre Zielgruppendefinition ein genaues Bild der Zielgruppe.
Weiter unten in diesem Artikel wird eine Form der Zielgruppenfindung beschrieben, nehmen Sie diese Daten als Grundlage und definieren Sie Ihre Zielgruppe.
Stellen Sie sich zum Beispiel folgende Fragen:
Welche Fragen hat der Kunde?
Welche Probleme könnte Ihr Produkt lösen?
Was interessiert die Zielgruppe?
Welche Inhalte / Mehrwerte bieten wir der Zielgruppe?
Wie ist die gesellschaftliche und familiäre Situation?
Woher kommen meine Kunden?
Welches Alter und Einkommen hat meine Zielgruppe?
...
Zum Finden der relevanten Fragen für Zielgruppen können Sie ein gängiges W- Frage Tool nutzen, wie zum Beispiel http://www.w-fragen-tool.com/ oder Sie nutzen das klassische Brainstorming.
Wenn Sie wissen wo Sie Ihre User erreichen und Wie Sie diese am besten ansprechen umso höher wird Ihre Conversion werden und dies senkt auf Dauer Ihre Werbekosten. Bündeln Sie also Ihre Maßnahmen auf relevante Vertriebskanäle und relevante Zielgruppen.
Was ist eine Zielgruppengerechte Ansprache im Onlinemarketing?
Onlinemarketing nimmt einen immer wichtigeren Platz im Marketingmix vieler Firmen ein. Aber auch hier sollten Sie Ihre Zielgruppenansprache im Vorfeld festlegen und konsequent umsetzen. Das gilt nicht nur für die Gestaltung der Firmenseite oder der Landingpage sondern auch für die Keywords, die Imagebilder, die Videos und das Design sowie die Logogestaltung. Denken Sie daran die Neukundenakquise ist oft ein mehrstufiger Prozess.
Der Kunde kommt auf Ihre Werbeanzeige dann auf die passende Landingpage und dann eventuell noch auf Ihre Firmenseite. Sie müssen den noch unbekannten Neukunden, überzeugen und da abholen wo er gerade ist. Dazu müssen Sie eine stringente Zielgruppenansprache aufrechterhalten.
Die Marktforschung in der Zielgruppenfindung
Bei Fundamentalanalysen eignet sich die Marktforschung. Zur Analyse können Sie primäre oder sekundäre Daten heranziehen.
Bei der Primärforschung gehen Sie den direkten Weg über den Menschen also den Wunschkunden. Dazu bieten sich zum Beispiel im Onlinemarketing die Online-Befragungen an oder das führen von Interviews mit Personen aus der relevanten Gruppe.
Bei der Sekundärforschung verlässt man sich auf Quellen wie Studien von Marktforschungsunternehmen, auf Fachbücher oder statistische Auswertungen. Solche Quellen finden Sie zum Beispiel unter http://www.ard-zdf-onlinestudie.de/ oder http://de.statista.com/.
Sollten Sie keine Daten finden müssen Sie selber welche erheben dies können Sie sowohl Online wie Offline angehen. Nutzen Sie bei Bedarf folgende Möglichkeiten.
Befragung von Kunden im Store
Befragungen per Tiefeninterview
Befragungen auf der Homepage
Befragungen per Newsletter
Befragung durch moderierte Gruppendiskussionen
Oder die Beauftragung eines Meinungsinstitutes
Für Befragung und die spätere Auswertung der erhobenen Daten gibt es zahlreiche Online Tools wie:
http://www.onlineumfragen.com/
Weitere Daten für die Beobachtung finden Sie auch unter:
Themenrelevanten Blogs
Themenrelevanten Foren
Themenrelevanten Communitys
Oder in den Statistiken von
Google Analytics
Oder einer Headmap auf Ihrer eigenen Webseite
Hier bekommen Sie die Demografische Merkmale in Form von Statistiken über Ihre Zielgruppe. Also Sprache, Alter, Geschlecht, Standort, Nutzerverhalten etc.
Mit Hilfe dieser Daten können Sie dann Änderungen am CI vornehmen sowie die Usability der Homepage oder der App anpassen. Auch finden Sie so die passenden Einstiegsseiten mit den relevanten Keywords oder können das Nutzerverhalten auswerten und den Traffic besser lenken. Nutzen Sie auch die gewonnen Daten um ein Profil Ihrer Zielgruppe zu erstellen.
Produktprofil
Schaffen Sie ein Produktprofil welches zur Zielgruppe passt. Das heißt analysieren Sie das Produkt und verkaufen Sie es der Zielgruppe durch ein passendes Image. Dazu gehört natürlich auch ein passendes Firmenimage.
Verkaufsargumente finden
Denken Sie nach warum Ihr Produkt das richtige ist. Sollten Sie für eher konservative Produkte werben wie Versicherungen betonen Sie im Kundendialog die Beständigkeit und die Seriosität.
Marketing-Kanäle
Nutze Sie die Kanäle die auch Ihre Kunden nutzen. Sollte es Fachzeitschriften oder Foren geben, dann nutzen sie diese. Vielleicht können Sie sich in den passenden Newsletter einkaufen oder in der passenden Publikation eine Anzeige schalten. Neben Kanälen wie Facebook und Google sind besonders die Kunden Affinen Werbenetzwerke interessant. Dies gilt insbesondere, wenn sie Produkte verkaufen für die breite Masse. Bausparverträge sollten sie lieber dort verkaufen wo die Nutzerschicht danach sucht, die breite Masse wird da nicht zu einer guten Conversion führen.
Ziele im online Marketing fokussieren
Neben dem Finden der passenden Zielgruppe sollten Sie im Vorfeld überlegen was der Sinn Ihrer Marketing Maßnahme sein soll. Dient Ihre Maßnahme der Markenbildung, der Absatzerhöhung oder dem Linkaufbau. Setzen Sie hier eine realistische Definition Ihrer Ziele vorab fest. Diese Ziele sowie die Zielgruppe bestimmen dann maßgeblich Ihr weiteres Vorgehen.
Die Marktsegmentierung
In der Marktsegmentierung teilen Sie den Gesamtmarkt in homogene Marktsegmente auf, welche untereinander möglichst heterogen sind. Durch diese Marktaufspaltung erhalten Sie Teilmärkte aus dem Gesamtmarkt für diese Teilmärkte können Sie dann verschiedenen Marketingstrategien ausarbeiten. Dadurch können Sie dann eine Marktidentifizierung ableiten um sich verschiedene Vorgehensweisen für die Teilmärkte zu erarbeiten.
B2B oder B2C Geschäftsfeld
B2B steht für Business to Business, Ihr Angebot richtet sich somit an Firmen. B2C bedeutet Business to Consumer und die Angebote richten sich hier an Konsumenten bzw. Privatpersonen.
Wenn Ihr Produkt sich an Unternehmen richtet ist der Kundenkreis um einiges Kleiner die Kosten des Produktes höher und der Kunde meist wesentlich belesener. Es gibt also hier höhere Margen und folglich mehr qualifizierte Konkurrenz wenn auch in der Anzahl wesentlich weniger. Es steigt hier der Beratungsaufwand und das nötige Vertrauen der Kunden in Ihre Firma.
Im Verkauf an Endkunde handelt es sich oft um Produkte aus einem niedrigeren Preissektor. Hier herrscht bei den meisten nicht Nischenprodukten ein gesättigtes Angebot allerding ist die Nachfrage auch höher und der Beratungsaufwand oft geringe. Natürlich trifft das nicht auf alle Produkte zu (Versicherungen, Kraftfahrzeuge oder Immobilien etc.) bei solchen hochpreisgien oder Beratung intensiven Produkten mit spitzen Zielgruppen muss man meist anders vorgehen.
Zielgruppe B2B
Im B2B Bereich kann man Kunden nicht allgemein gültig in Zielgruppen einteilen. Hier sollten Sie wenn überhaupt eine Segmentierung nach soziodemografischen und ökonomischen Merkmalen vornehmen.
Gehen Sie hier eher wie an eine klassische Unternehmen Bewertung ran. Wie groß sind die Firmen? Wie viele angestellte haben diese Firmen? Wie hoch ist die verfügbare Summe? Also was können sie für Ihr Produkt verlangen. Welches Image müssen sie haben damit das Vertrauen steht. Sollte sich nach einer Umfangreichen Analyse eine Segmentierung abzeichnen müssen Sie die möglichen psychologischen Faktoren mit einbeziehen.
Sprich Sie müssen die Entscheider Überzeugen. Sollten Sie zum Beispiel Content Marketing betreiben wollen dann machen Sie sich ein Bild von dieser Gruppe. Letzen Endes müssen Sie auch hier Überzeugen und Verkaufen. Überzeugen Sie also den Entscheider durch eine Problemlösung oder zeigen sie Fehler und Probleme auf die Sie dann später lösen.
Buyer Persona – in der Zielgruppenanalyse
Eine Buyer Persona ist eine semi-fictionale Person, welche den idealen Kunden darstellt, erstellt wird diese anhand von Marktanalysen und realen Kundendaten. Oft werden auch Kundeninterviews geführt umso eine Basis zu bestimmen.
Bei der Erstellung von einer Buyer Personas bedient man sich demographischen Merkmalen, Motivation, Zielen und Verhaltensmustern.
Umso detaillierter die Zahlen sind umso erfolgreicher wird dieses Modell und umso besser lässt sich mit der Annahme arbeiten. Eine detaillierte Buyer Persona hilft bei dem bestimmen von Zielsetzungen und bei der Entwicklung von Produkten. Im besten Fall bekommen Sie bei der richtigen Umsetzung passende Kunden und mehr Verkäufe im online Geschäft. Eine Buyer Persona hilft also die Prozesse Richtung Zielgruppe zu optimieren und so den Absatz zu optimieren. Über den Einsatz und das Vorgehen bei der Erstellung einer Buyer Persona haben wir einen extra Artikel verfasst, da das Thema komplex ist.
