Marketing-Funnel: Geschickt gelenkt = gut verdient

Ein „Trichter“ ist nicht nur beim Abfüllen von Getränken nützlich. Im Internet bezeichnet man mit so einem „Funnel“ aber etwas gänzlich anderes. Die Bezeichnung rührt daher, dass eine Anzahl potentieller Käufer in die gewünschte Richtung gelenkt wird. Unternehmen können ihren Umsatz mit einem gut aufgesetzten Marketing-Funnel erheblich steigern. Was genau dahinter steckt, verraten wir jetzt.

Wie funktioniert ein Marketing-Funnel?

Das seit Jahren bekannteste Beispiel veranschaulicht dabei, wie genial so ein Funnel funktionieren kann. Denn wenngleich er sich auf verschiedenen Wegen umsetzen lässt, ist die E-Mail bzw. der Newsletter das wohl bekannteste Format.

So werden Interessenten bspw. durch ein Freebie angelockt und gebeten, dafür ihre E-Mail-Adresse einzutragen. Doch Vorsicht: Die Rechtsprechung hat sich hier verändert. Es muss genau deklariert werden, was der Nutzer im Gegenzug erhält und er dafür seine persönlichen Daten preisgibt. Das Freebie stellt zumeist ein gratis eBook dar, kann aber auch eine Vorlage o.Ä. sein. Hauptsache sie erfüllt einen realen Nutzen.

Ein Funnel kann aber ebenso direkt mit einem Kauf beginnen. Denn damit ist die E-Mail absolute Voraussetzung, da ohne sie keine Kommunikation mit dem Kunden stattfinden kann. Einmal auf der Liste eingetragen, beginnt der „Trichter“ zu wirken.

Denn wer einmal gekauft hat, vertraut der Person, Marke oder Unternehmen mehr. Jetzt ist es umso leichter, einen zweiten Lead zu generieren. Was noch besser gelingt, wenn das Angebot mit einem satten Rabatt versehen ist. So baut sich ein mehrstufiger Marketing-Funnel Schritt für Schritt auf.

Es gibt kein Patent-Rezept, nur individuelle Marketing-Strategien

Wenngleich viele „Online-Gurus“ genau dies versprechen, möchten wir bei der Realität bleiben. Die Vielseitigkeit von Marketing-Funnels gilt als unbestritten. Ebenso ist es üblich, mehr als einen solchen „Trichter“ einzurichten. Alles stets individuell angepasst, an die Ziele des Unternehmens. Wer sein maximales Potential ausschöpfen möchte, versucht möglichst alle Arten von Funnels umzusetzen. Im Online Marketing verwendet man dabei:

• Lead-Funnel
• Sales-Funnel
• Conversion-Funnel
• Marketing-Funnel

Der Lead-Funnel

In vielen Fällen findet der Einstieg in die Marketing-Funnels auf diesem Weg statt. Unternehmen, Hersteller und Onlineshops bieten einen Newsletter an. Alternativ zählt zu den Leads auch ein neuer Fan der Facebook-Unternehmensseite oder ein Twitter-Follower. In jedem Fall eine Person, welche ernsthaftes Interesse an der Marke bzw. Unternehmen zeigt. Solche Leads bilden die Basis für weitere Marketing-Funnel. Je mehr davon, umso größer das Umsatzpotential.

Was ist ein Sales-Funnel?

In diesem Fall wird der Kunde direkt zum Kaufabschluss geleitet. Wer bspw. einen Newsletter abonniert hat, kennt die darauf folgenden E-Mails. Meist sollen persönlich formulierte Nachrichten mehr Vertrauen schaffen. Der Versender erzählt mehr über sich oder die Entstehung seines Unternehmens. In einer weiteren Nachricht gibt es dann Angebote. Entweder individuell erstellt oder bereits von langer Hand vorbereitet (sog. Follow-Up Newsletter).

Jedoch beschränkt sich der Sales-Funnel keinesfalls auf E-Mails. Werbeanzeigen zählen ebenfalls dazu. Außerdem bleibt es meistens nicht bei einem Angebot. Sollte der Interessent kaufen, aktiviert der Sales-Funnel den nächsten Schritt. In dem Fall steigt jedes weitere Produkt im Preis. Auch so kann ein „Trichter“ entstehen (bezogen auf die Verkaufspreise).

Conversion-Funnel

Eine Conversion findet schrittweise statt. Beginnend mit dem Klick auf eine Anzeige, hin zum gesuchten Produkt, welches in den Warenkorb gelegt und anschließend bestellt wird. Bei jedem dieser Schritte kommt es vor, dass Nutzer abspringen und den Kauf nicht vollenden. Der Conversion-Funnel zielt auf die optimale Ausrichtung ab, sodass auf dem Weg zum Verkauf möglichst wenige Interessenten verloren gehen.

Marketing-Funnel

Kommen wir zum Ausgangspunkt zurück. Ein Marketing-Funnel dient in erster Linie dazu, mehr Aufmerksamkeit zu schaffen. Diese ist wichtig, für Reichweite und ein gutes Image. Denn eine gesteigerte Sichtbarkeit führt zwangsläufig zu einem starken Branding. Sofern das Produkt bzw. die Dienstleistung auch hält was versprochen wird. Ein Marketing-Funnel soll also die Präsenz im WWW intensivieren. Dafür gibt es im Einzelnen verschiedene Möglichkeiten.

Funnel klingen kompliziert? Für uns nicht!

Wie bei allen Marketing-Maßnahmen, können Sie sich unbegrenzt selbst ausprobieren. Mit der Gefahr, dabei viele potentielle neue Abonnenten, Fans und zahlende Kunden zu verschrecken. Denn ein schlecht aufgesetzter Funnel führt zu einem Vertrauensverlust. Personen assoziieren Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte dann mit einer negativen Erwartung. Dies kostet Sie am Ende nicht nur viel Zeit beim Experimentieren, sondern auch jede Menge Geld!

Setzen Sie stattdessen auf professionelle Unterstützung. Das Einrichten von Funnels, sowie deren Erfolgsprüfung und Feinjustierung, sind unser täglich Brot. Lassen Sie uns über Ihre Vorstellungen sprechen und wie wir diese zur Realität werden lassen können.

Beispiel eines kompletten Sales-Funnels

Das war bis hierhin ganz schön viel Theorie. Für ein praktisches Beispiel nehmen wir einen Fitnesstrainer, welcher seinen Online-Kurs vermarkten möchte. Er bietet dafür eine Videoserie samt Trainingsplänen und Ernährungstipps in PDF-Form. Sein Ziel ist es, potentielle Interessenten zu gewinnen. Welche dann seinem VIP-Bereich beitreten, von dem aus sie auf alle Inhalte Zugriff haben.

Die dafür notwendigen Schritte sehen so aus:

1. Bezahlter Traffic (über Facebook-Anzeigen, AdWords etc.) zieht die Nutzer an.
2. Diese gelangen auf eine Landing Page (LP), wo sich der Fitnesstrainer vorstellt. In einem Video erklärt er kurz seinen Werdegang, was ihn auszeichnet und den Sportbegeisterten erwartet.
3. Interessenten tragen sich in ein Formular ein. Meistens nur mit ihrer E-Mail und dem Namen. Im Gegenzug erhält er einen sogenannten „Lead-Magneten“. Also ein eBook o.Ä. mit kostenlosen Informationen.
4. Mit dem Absenden seiner Daten öffnet sich eine Danke-Seite. Der Fitnesstrainer zeigt sich dankbar und bietet gleich noch mehr an. Bspw. ein kostenloses Beratungsgespräch oder das soeben geschenkte Produkt als kostenpflichtiges Hörbuch dazu.
5. Zu diesem Zeitpunkt hat sich der Interessent bereits in einen Kunden verwandelt. Weil der Fitnesstrainer mit kostenfreiem Material und ggf. Erstgespräch in Vorkasse gegangen ist, schafft dies Vertrauen.
6. Nun leitet der Sales-Funnel den Kunden zum eigentlichen Abschluss: Dem Abo zum Online-Fitnesskurs.

Dieses Beispiel soll den Funnel verdeutlichen. Ebenso könnte der Online-Kurs direkt als Hauptprodukt beworben werden und im Nachhinein gibt es noch Zusatzangebote (Ernährungsbuch, physische Produkte etc.).

Ebenso ist es möglich, Interessenten erneut zu kontaktieren, sollten sie irgendwo im Funnel den Prozess abgebrochen haben. Es folgt eine Reihe von E-Mails mit nützlichen Tipps und erneuten Verweisen, den Online-Kurs doch einmal auszuprobieren.

Auf diese Weise versucht der Sales-Funnel das Maximum an Verkäufen zu erzielen.

Die großen Vorteile eines Marketing-Funnels:

• Der einmalige Aufwand der Einrichtung wird mit einer vollständigen Automatisierung belohnt. Statt sich alle Interessenten einzeln und mühsam aus sozialen Netzwerken zu suchen.
• Gut aufgesetzte Funnels haben das Potential den bestehenden Umsatz zu vervielfachen.
• Ebenso lassen sie sich für zusätzliche Verkäufe und einer stärkeren Kundenbindung verwenden.
• Parallel dazu ist es möglich, sich mehr als Experte zu positionieren und seiner Marke mehr Präsenz im Internet zu verschaffen.

Welcher Funnel ist der Richtige?

Wie bereits erwähnt, lohnt es sich in den meisten Fällen, alle Funnel-Arten einzusetzen. Um herauszufinden, mit welchem Sie beginnen sollten, gilt es ein paar Fragen zu klären.

• Was wissen Sie über die potentielle Zielgruppe? Wer soll sich ausschließlich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren? Auf diese Weise schränken Sie den Personenkreis ein und damit verbessert sich das Kosten-Nutzen-Verhältnis Ihrer Werbeanzeigen.
• Auf welchen Webseiten hält sich Ihre Zielgruppe am meisten auf? Bei Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest oder YouTube? Auch die klassischen Internetforen gelten noch lange nicht als ausgestorben.
• Welches kostenlose Produkt sollte Ihnen die meisten Eintragungen bescheren? Oder vielleicht zum Einstieg lieber ein gedrucktes Buch, bei dem der Kunde nur den Versand bezahlen muss?
• Marketing-Funnel sind dazu da, um Probleme zu lösen. Worin besteht Ihr konkreter Lösungsansatz und wie lässt er sich am besten kommunizieren?

Die technischen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Marketing-Funnel

Damit Sie sich einen Marketing-Funnel aufbauen können, gilt es vorab die technische Basis zu schaffen. Wir gehen davon aus, dass Sie bereits über eine Webseite für Ihr Unternehmen oder Produkt verfügen. Darüber hinaus sind folgende technischen Voraussetzungen notwendig:

• Den sogenannten Lead-Magneten. Was ein Goodie, Freebie oder ein Buch zum Selbstkostenpreis sein kann. Eben jener Anreiz, damit sich Interessenten bei Ihnen eintragen.
• Was nur funktioniert, wenn Ihre Webseite ein geeignetes Eintrageformular besitzt. Das dafür notwendige Tool liefern die meisten Mail Provider gleich mit.
• Eben jener E-Mail Service Provider (ESP) ist notwendig, damit die erfolgten Eintragungen verwaltet werden können. Die Ausstattungsmerkmale der ESPs sind teilweise gravierend. Vergleichen Sie ausführlich und das mit dem Fokus auf eine möglichst effiziente Automatisierung der Abläufe. Außerdem sollte es möglich sein, die erfassten Interessenten zu kategorisieren. Allein schon deshalb, falls Sie später mehr als einen Marketing-Funnel aufbauen möchten.
•  ESP, Eintrageformular und Lead-Magnet kommen auf der Landing Page zusammen. Hier erhält der Seitenbesucher alle Informationen zum Freebie o.Ä. und kann seine Kontaktdaten hinterlassen. Eine zweite Landing Page wird als Dankschön-Seite eingerichtet. Wo Sie idealer Weise direkt auf ein kostenpflichtiges Produkt verweisen.

Kostenlose Webinare als Goodie

Unser letzter Tipp hat es in sich. Sowohl vom Aufwand her als auch hinsichtlich des Potentials. Denn mittlerweile gelten gratis eBooks oder gar physische Bücher zum Selbstkostenpreis als Standard im Marketing. Je nach Wissensstand der Zielgruppe, liegt die Conversion deshalb zum Teil sehr niedrig.

Wenn Sie jedoch gebündeltes Wissen in ein Webinar packen, wirkt dies deutlich hochwertiger. Auch hier können Sie alles automatisieren. Einmal das Webinar als Video anfertigen und dann zu festgelegten Zeiten starten lassen. Sogar mit der Möglichkeit, in Echtzeit auf Kommentare antworten zu können. Webinare sind in punkto Vertrauensaufbau und Kundenbindung einfach unschlagbar!