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Vertrieb – Adressenqualifikation
Die Adressenqualifikation ist gerade für kleine und mittlere Unternehmen ein entscheidender Punkt. Betroffen sind gerad Unternehmen die nicht die Kritische Größe haben den Prozess outzusourcen. Vertriebssystematik lebt von der systematischen Pflege von Kundendaten.
Sollten Sie in Ihrem Vertrieb noch keine Vertriebssystematik erarbeitet haben, sollte Sie damit den ersten Schritt machen in eine digitale Überführung und Neustrukturierung. Das heißt Ihre Vertriebler sollten alle Daten im besten Fall digital und zentral in einem einheitlichen System erfassen und durch das zentrale speichern folglich immer aktuell halten.
Sie sollte eine einheitliche und für alle Vertriebler zugängliche Adressdatei erarbeiten, nur so können Sie in Ihrem Unternehmen effizient und ohne Mehrkosten, hier durch Zeitersparnis, arbeiten.
Die Adressdatei ist natürlich nur dann nutzbar wenn die Adressen auch qualifiziert sind. Sollten Sie Adressen nicht nur selber erheben, sondern auch kaufen sollten Sie immer um auf der sicheren Seite sein, das heißt alle Adressen müssen fortlaufend auf Widerrufe etc. kontrolliert und ausgeschossen werden. Das gleiche gilt natürlich für E-Mail Newsletter, deren Erfassung und deren Adressgewinnung.
Wenn Sie Adressen für Ihren Vertrieb gewinnen oder kaufen, dann sollten Sie immer gleich prüfen ob die Firme zu Ihren Zielkunden gehört, ob die Firme noch existiert sowie die Ansprechpartner die Telefonnummer und die Anschrift. Nur wenn die gewonnen sowie gekauften Datensätze insich stimmig sind, kann man mit Ihnen effektiv arbeiten. Gerade bei gekauften Adressen kommt es oft vor, dass diese bis zu 50 oder sogar 60 Prozent erst bereinigt werden müssen, also unbrauchbar sind.
Wie man sieht wird es dann schnell ziemlich teuer aufgrund der Streuverluste sowie der Ressourcenverschwendung.
Eine gute Strategie ist hier die Vertriebssystematik die Sie von Anfang an als festen Prozess sich erarbeiten sollten. Die Vertriebssystematik ist ein klassischer Ansatz welcher mit der Bildung von Kategorien funktioniert.
- Adressen für Newsletter
- Adressen von Neukunden
- Adressen von Bestandskunden
- Service-Adressen
- Adressen für Mailings
Einteilung nach A-, B- und C-Kunden
Teilen Sie Ihre Kundenadressen in für Sie passende Kategorien ein. Durch die entstehende Systematik können Zielvorgaben ableiten und Erfolge besser messen. Ein weiterer Vorteil ist das Sie hier Besuchsfolgen und Telefonate zeitlich festlegen können.
Vertrieb – Adressenqualifikation
- A-Kunden = sehr gute Kunden
- B-Kunden = gute Kunden
- C-Kunden = Kunden für Mitnahmegeschäfte
Setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und gliedern Sie die Kundendaten in Kategorien. Jeder Kunde darf auch mehrere Kategorien haben. Diese Logik hat später den Vorteil das Sie mit den qualitativ hochwertigsten Kunden anfangen können, das spart im besten Fall Ressourcen und erhöht die Abschlussrate bei der Akquise.